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五步成功行銷廣告媒介
作者:彭小東 時間:2009-1-21 字體:[大] [中] [小]
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成功的業(yè)務(wù)員與掙扎中的業(yè)務(wù)員之間最大的差異就是他們所具備的專業(yè)知識程度不同。最明智的推銷方法就是告訴客戶你的廣告媒介產(chǎn)品對他個人及他的公司有什么好處;具體的講對他們的產(chǎn)品有什么好處,(銷售及品牌的提升),因為他及他的老板都需要一個理由或者說法,廣告媒介的銷售需要策劃,需要行銷而不是推銷,推銷的時代已經(jīng)過去:我個人認(rèn)為稱為廣告媒介銷售更為貼切和適合:(以前什么業(yè)務(wù)員,銷售代表,媒介顧問,都不太好)
銷售成功的五大步就是銷售過程中的五步:1。建立和諧(信任)2。激發(fā)興趣(好處)3。提供解答(回答客戶的疑問)4。引發(fā)動機(jī)(讓客戶自己提出購買)5。完成交易(售后服務(wù)),具體來說6種行動:1。專業(yè)取信客戶,2。利益打動客戶,3。態(tài)度感染客戶,4,情感感動客戶。5。行動說服客戶,6。用心成就客戶,幫助客戶成功。(專業(yè)的心。開發(fā)的心,博愛的心)
每個人都喜愛自己,記住:沒有人請你來,你是不請自來的,(陌生拜訪),業(yè)務(wù)員如何贏得客戶的好感,1,問問題,2。使人驚奇或具爆炸性的開場白,3。懸疑性的開場白。4,使用大人物的名字,5。免費服務(wù)。6。介紹自己的產(chǎn)品。7。禮品。8。介紹人。9。贊美。10。新消息或新信息,11。有幫助的建議,(A廣告方面的建議,B。銷售方面的建議)我是自己最親愛的人!。贏得注意:如何讓客戶把注意力放在你身上,1。個人儀表。從儀表上征服客戶,(形象)。2。不要一開始就說抱歉的話,3。想辦法讓對方說是,4。不要用我正好路過這里做為開場白。5。開場白簡短有力。6。不要強(qiáng)迫對方與你握手,7。無論是坐還是站都要有意識的靠近客戶,8。注意坐姿,9。不要抽煙(或嚼口香糖)10。假如有其他人在場(尤其是對你產(chǎn)品不感興趣的人,最好不要貿(mào)然開始推銷。11。面帶笑容,12。不要一開始就過于鋒芒畢露。13。正確念出對方的名字,14。不要用陳腐的開場白,15,引發(fā)好奇心,禁忌:1。不要說謊或用欺騙的方式引起對方的注意,2。不要一開始就說笑話(我今天來是增加你的收入)3,不要過于喧鬧,4,不要談?wù)撟约旱膯栴}麻煩或健康。請記住客戶只會對他們自己的事感興趣,5。不要過于討論對方的嗜好。告訴客戶你的產(chǎn)品給他們帶來什么好處,以引發(fā)客戶的興趣,6?蛻魹槭裁匆犇愕恼勗。要針對客戶的興趣談話,客戶對什么感興趣,我們就談什么。不錯,請記住就是他們自己,你的任務(wù)就是要激發(fā)他們自己要談話的興趣,好處和便利引發(fā)客戶的興趣,整個過程應(yīng)該分成三個部份,1,一般性益處說明。2,用問問題的方式去找出客戶需要什么及需要的理由,3,針對他的需要及動機(jī)提供相關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù),引發(fā)并保持客戶的興趣,1。用問問題的方式引發(fā)客戶的興趣,2,要讓引發(fā)興趣的階段的確有意思,3,用任何表演和示范來引發(fā)對方的興趣,4,不可對產(chǎn)品過份吹噓,5。避免讓對方說我沒興趣的機(jī)會,6,要時時保持真誠的態(tài)度,尤其是在本階段更是如此,7。讓客戶覺得沒有是用你的產(chǎn)品是種損失。8。要時時把客戶放在心理,9。與客戶談他們自己的問題,(利潤。晉升。家庭,生活,健康。宗教。等)他們絕不會對這些問題不感興趣,11。用一個簡短的故事來引起興趣,當(dāng)然是用有關(guān)使用你產(chǎn)品而獲益的實例,12,請隨時記住---------要對他人感興趣;要對方對我們感興趣。我們也會對他們感興趣,一般客戶想知道不外乎的是:1。是什么。2。有什么用?3。對我有什么意義?4。除了你之外,還有什么人覺得這產(chǎn)品好,5。你能提供出什么證據(jù)來。這里有幾個規(guī)則要提醒大家:1。把客戶想知道的提出來,2,提出事實并把他的益處說出來,4,用你覺得怎么樣來結(jié)束,提供解答的階段,前臺或秘書的三板斧:1。你是誰?2。哪里的,3。有什么事?
客戶不會反對你談多少,只要他們講的簡潔有力,說服客戶的方式:1。要簡短,,2。找出談話的中心,然后把談話的重點放在此處,3。你的產(chǎn)品知識至少要百陪于銷售時所用到的資料。4。這也是使對方相信你的一種方法,一再重復(fù)。5。不需要提供解答,6。提問然后注意聽對方的回答(沉默有時也能成交)7。學(xué)會停頓。問對方我有沒有把話講清楚,8。在發(fā)表重要論點之后,想法把論點訂牢。9。談話要具體,購買廣告的經(jīng)濟(jì)人(經(jīng)辦人)最不喜歡的是:1。完全夸耀。2,訴求過于無邊際無意義。3。不切實際。4;奶浦髁x,5。言過其實。6。沒有把握,7。模糊不清。8。要非常實際,9。要清楚,10。要掌握整個面談過程,11。使用高雅正確的語言,12。不要只強(qiáng)調(diào)一個兩個重要點,13。不要使用不夠準(zhǔn)確的語言,14。不要因厭倦而輕易放棄某些論點,實例和見證,15,不要急于推銷,要讓你的產(chǎn)品看起來不是那么容易獲得,請記住,人們買的是產(chǎn)品的好處,因此就要多談好處,產(chǎn)品對客戶的好處,也可消除反對意見,人們不是購買東西,而是購買該東西所能產(chǎn)生的效用或好處,但要記住,你自己本身對產(chǎn)品所具備的熱忱才是最好的證據(jù),實例是舉世最偉大的成交高手兩三個實例所造成的效果,往往勝過上千個理論,如何讓實例更具力量,1。誠實舉例。2。要具體。反過來就是說要避免主流,3,要能打動人心,4,所舉的實例要恰當(dāng),產(chǎn)品示范。不要只在想象中作畫,而是要畫在畫薄上,學(xué)會用筆談話,想使對方購買就要讓他參與,要學(xué)會表演,1,做些與眾不同的表演,2。用行動`證明,3,吸引別人表演,4,把表演變成比賽,5,做出些人們預(yù)料之外的事。任何出乎意料的東西都是表演,6,很戲劇性的引起好奇。
引發(fā)動機(jī):1,提醒客戶使用你的產(chǎn)品。2。你的產(chǎn)品會滿足他們的需要。3。重中得到好處,引起客戶動機(jī)的基本原則是。先找出對方想要什么(不只是需要),然后讓他們相信,你所提出的東西能夠滿足他們的欲望,最后再提出一個他們能夠達(dá)到這個目標(biāo)的方法,你無法銷售時,別人就成功了,客戶的購買動機(jī)1。生存及健康的欲望(保護(hù),自我)2。賺錢的欲望(有時是雄心。有時是貪心)3,想具有重要性的意義,(驕傲。聲望)4。家庭之愛(想要護(hù)養(yǎng)或保護(hù)自己所愛的人)5,異性吸引(希望自己對異性具有吸引力。)6。成功的欲望,(想成為大人物。雄心大志)7。追求利益的本性,希望能得到一些經(jīng)濟(jì)上的利益)請記住,沒有缺乏就沒有需要。
客戶購買信號:1。松弛下來,尤其是把雙手?jǐn)傞_,2。身體向你的方向傾斜。3。表現(xiàn)出愉快的神情。4,點頭對你的論點表示贊同,5,向后退幾步并稱贊你的產(chǎn)品。6,把交叉的雙腿放開來,7。重新審視樣品,8,拿起貨單9。眼睛閃閃發(fā)光。10。閱讀產(chǎn)品說明書。11。討價還價。12。間接問你成交后的一些話題:
成交的秘訣:1。要求做決定,2,要求簽約。成交只是整個銷售過程中的一部分。1。巧妙的提問。2。提供指導(dǎo),3。取出合約。4。采取某些行動,5。提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。6。提出建議,7。最后手段(請你把姓名填在這里好嗎?)你希望現(xiàn)在簽下姓名嗎?還是我有一些東西沒有講清楚,完成交易的幾個通則:1。要求購買,2。你應(yīng)該認(rèn)為客戶會向你購買。3。別猶豫不決。4。保留一個極好的購買理由,以便在成交的關(guān)鍵時刻應(yīng)用(附加服務(wù))5。運用合理的催促理由。購買理由6。保留一個強(qiáng)有力的問句。到最后一刻使用,7。除非對方連續(xù)說7次NO。否則就不要輕言放棄。8。別在次階段顯的過于緊張,9。除非你已試過所有其他的方法,而且都宣告失敗,否則就不要讓對方下次給你答復(fù),10。記住客戶已經(jīng)答應(yīng)要購買你的產(chǎn)品,你依然有很多事情要做包括一些額外的事情,比如填寫合約。或廣告文案整理等,幾個小技巧:A。早拿出合同。B。把合同放在顯眼的位置上,C?上忍钚┩ǔ6家畹膬(nèi)容,(在這里簽名)D,在客戶簽名時還要繼續(xù)不停的講產(chǎn)品的優(yōu)勢,11。如果你必須在當(dāng)時就要解決的問題,你就必須當(dāng)面提出來讓他給個答復(fù)。12。你有什么要求,也要直接提`出來。13。讓客戶難以拒絕(雞蛋是要一個還是兩個是一個月還是一年)成交法則結(jié)論:1。認(rèn)為成交是理所當(dāng)然的事情,2。不斷的試探成交的可能性和對方的底線,隨時隨地發(fā)出購買信號,3,要把購買的利弊比較給客戶看,4。用一個認(rèn)可的理由或選擇性的決定來要求完成買賣。5。保留一個重要論點,7。除非對方連續(xù)說7次NO。否則決不放棄,8。在你回答一連串的反對意見之后要立刻要求對方購買--------那是要求對方說是的最好時機(jī),
如何答復(fù)反對意見,1,知道如何建立面對反對意見及反對方的正確態(tài)度,2。知道客戶為什么會提出這些反對意見,3。知道各種不同的反對意見。因為你需要用不同的方法處理不同的反對意見。4。知道何時答復(fù),5。知道如何答復(fù),也就是說自己該說些什么?如何`處理有偏見的客戶:1。尊重對方的偏見,2,不要用爭論的方式去解決對方的偏見,3?朔姷淖詈梅椒ň褪呛荛g接很合理的指出他的這個想法與他自己的想法自相矛盾。要知道該在什么時候回答反對意見最好,1。在反對意見提出之前回答。2。一有反對意見便立刻回答,3,有些反對意見延后答復(fù),A,反對意見微不足道2。需要費交多時間來解釋,3。自己沒有足夠的事實或信心來說明,4,未做好準(zhǔn)備,5。有些問題根本不需要答復(fù)。A,不能回答的問題,B。不值得回答的問題。答復(fù)反對意見的五種方法:1。把反對意見轉(zhuǎn)變成購買理由,2。讓客戶回答自己反對的意見,3。提出適當(dāng)信息以解決反對意見,4。不承認(rèn)對方的反對意見,5。否定對方的反對意見,回答對方意見的幾個通則:1。提出重要的反對意見。2。要調(diào)整自己的態(tài)度,而且不可示弱。3。千萬不要與客戶爭辯,4。把對方的論點在重復(fù)一遍。5。找出一些可以表示同意的地方,6,不要對反對意見表示藐視,7。對反對意見做簡要答復(fù);8。在重復(fù)反對意見的時候不要爭吵,9。不要對客戶感到抱歉。10。不要猜測。11?捎脼槭裁磥碇貜(fù)反對意見,12。為某些常規(guī)性的反對意見給出標(biāo)致性的答案。假如你被拒絕了。接下來你該怎么做:1。別放棄,2。要盡可能的找出對方拒絕的理由,3。解除客戶武裝,優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的修煉法則:1。決心去做,2。在心中描繪使用這個規(guī)則的情景。3。開始不是等一下,而是現(xiàn)在,4。不能有意外,5。時時提醒自己,6,使自己不便回頭,自我銷售法則:1。你有良好的人格。2。你能運用良好的人際關(guān)系,可以改進(jìn)性格的方法:1。想一想什么是你不想具有的品質(zhì),什么是你想要培養(yǎng)的品質(zhì),2。設(shè)想一下,你要怎么做,3,決定什么時候開始執(zhí)行,4。開始;
銷售員最嚴(yán)重的10項錯誤:1,講的太多,聽的太少,2。自我意識強(qiáng),3,膽怯4。不討人喜歡的舉止和態(tài)度,5。沒有生活目標(biāo),6。沒有精力。7。喜歡浪費,8。沒有熱忱。9。記憶力不好。10。對上司或公司不忠誠,我們例外加了四點:1。自私自大的人。2。喜歡抱怨3。怠惰4,不學(xué)習(xí),成功四策:1。記住別人的名字,2,一心一意。3。從自己的菜單中挑選菜色。4。抓住機(jī)會敲門的那一天,8個步驟達(dá)到事業(yè)的頂峰:1,準(zhǔn)時。2。準(zhǔn)備充分。3,態(tài)度良好,4,保持良好的風(fēng)度。5。做好份內(nèi)的事,6。每天都是六小時,7。知道自己為什么身在次處,8。凡事多走一步路,5步成功方程式:1。選擇一項愛好的事業(yè),2,要有勤奮工作及面臨種種問題的打算,3,隨時為自己準(zhǔn)備一個B計劃,你以例外一種方式處理問題的能力,往往就是決定成功和失敗的關(guān)鍵,4。經(jīng)由客戶的滿意和持續(xù)的生意往來,以建立自己長期的市場占有率,所有交易都必須絕對誠實,5,員工薪資以及傭金制計算,而非固定薪水,同時讓重要的經(jīng)理人成為他們所控管公司的合伙人。
成功六步驟:1,耐心,2?紤]不周到,3,毅力,4。朋友是不可無更不可缺的,5。團(tuán)隊合作精神。6,拓展人際關(guān)系網(wǎng)。第一廣告人的忠告(喬。舒格曼)1。銷售一種獨一無二的商品或者服務(wù),2。尋找這個萬中選一的機(jī)會,2。留意消費者追求的流行趨勢。以及他們都買些什么。3。以一種獨特的方式宣傳你的商品或者服務(wù),4。加快腳步,贏過所有的競爭者,5。理解消費者的情感他們所關(guān)心的無非是如何省錢,外觀,健康,娛樂,更重要的是價值,6。當(dāng)某款商品或者服務(wù)顯示出它的利潤和競爭優(yōu)勢已到達(dá)底線就要當(dāng)機(jī)立斷的放棄。7。用心體驗人生路途中所發(fā)生的一切,然后決定自己的志向,記住一切順勢而為。三個重要問題問自己:1。我為何存于這個世上,2。我打算做寫什么?3。我要往哪里去?